IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONE!

Verifichiamo costantemente dalla qualità delle domande o richieste che ci vengono fatte che molti utenti, visitando il nostro sito e leggendo le caratteristiche dei prodotti, si rendono conto che i sistemi che sono stati loro installati possono o potevano fare molto di più. Si tratta di utenti ai quali sono stati installati vari prodotti di varie marche o ai quali non sono state spiegate le specificità in termini di valore aggiunto in sicurezza e comfort delle apparecchiature Axel.

È per noi un segnale sull’utilizzo delle potenzialità delle apparecchiature ai fini di una ampliata vendita di impianti da parte degli installatori. Nei nostri prodotti esistono particolarità che incrementano la sicurezza dei sistemi e le funzionalità di automazione dell’edificio aumentando il livello di comfort per l’utente che, se proposte, quasi si vendono da sole.
Ci rendiamo conto che nella generica proposta, sia essa fatta o meno con prodotti Axel, in molti casi funzionalità graditissime all’utenza non vengono nemmeno presentate.

Probabilmente è il timore che, offrendo di più a un costo maggiore, sia conseguente il rischio di perdere il lavoro. Ma è proprio lì che il lavoro installativo ha un elevatissimo rischio di essere perso: se nel fare l’offerta non la differenziamo rispetto alla concorrenza, l’unico elemento discriminante sarà il prezzo. Ed è ovvio che, in assenza di motivazioni specifiche, l’utente sceglierà il più basso.

Nell’azione di vendita del sistema, troppo spesso sentiamo installatori lamentarsi per carenza di lavoro o riduzione della marginalità operativa.
E’ un bel tema, quando dall’altra parte sentiamo l’utenza che ci dice “se me lo dicevano prima…” oppure “neanche immaginavo che si potesse ottenere questo servizio: mi hanno proposto un sistema d’allarme che fa scattare la sirena e chiama mio marito al cellulare” e magari non è stato spiegato che potrebbero fare anche la gestione a distanza.

Mai come in questo periodo l’utenza è stata così accorta nello spendere il proprio denaro. Il che non vuol dire non spenderlo: vuol dire conoscere perché, a fronte di un bene o di un servizio, deve spendere una cifra o un’altra.

E’ una maturazione dell’utenza, che va vista come un’opportunità migliorativa per chi ha da offrire competenza e vera professionalità. Il che, tradotto in termini espliciti, significa conoscere bene i prodotti e le loro potenzialità, in modo da poter offrire all’utenza non “l’impiantino”, ma soluzioni diversificate che rispondono e suggeriscono miglioramenti alle necessità di sicurezza e al comfort dell’utente.

I buoni affari e la conduzione positiva della propria azienda di installazione sono diretta conseguenza del livello di conoscenza del prodotto. Quelle che sembrano specifiche tecniche in realtà si dimostrano, tradotte in funzioni concrete, in formidabili argomenti commerciali.

Spesso o sono sottovalutate o, se conosciute, non vengono proposte all’utenza. Nel primo caso è come andare nella savana contro un leone con una fionda; nel secondo caso è come andare contro ad un leone con un fucile, e quando il leone attacca, con astuta mossa gettare il fucile a  terra e morire rassegnati.

Riteniamo che il buon installatore debba riflettere bene sulle modalità che si mettono in atto nella proposta commerciale all’utenza e diversificarla il più possibile per cucirla attorno all’utente stesso proprio come un abito di alta sartoria: qualcosa studiato per lui e solo per lui.
Axel i prodotti adatti li costruisce, quindi contro il leone (concorrenza) con i nostri sistemi si è armati fino ai denti.
Sta solo a chi installa il decidere di usare o non usare le armi che noi forniamo