IL FUTURO DELLA SICUREZZA

Leggo oggi in una rivista Europea fresca di stampa, specifica del nostro settore, una serie di interessanti interviste relative alla situazione del mercato della sicurezza e di mercati correlati o collegati.
Tento di schematizzare una serie di opinioni troppo lunghe per essere riportate in maniera  estesa, relative ad alcuni punti cardine dell’evoluzione del mercato degli ultimi anni.

– Fusioni e incorporazioni dal risultato incerto: abbiamo assistito in questi anni a tentativi di aggregazione, anche massiccia, di grandi imprese con il chiaro tentativo di conquistare parti consistenti del mercato, in percentuali a due cifre. I risultati dopo diversi anni sono largamente al di sotto delle attese dei manager che le avevano pianificate. Tentativi di commercializzazione in massa nel mercato della sicurezza con la formazione di venditori “d’assalto” fino ad arrivare anche nel segmento vendita consumer con investimenti importanti nella comunicazione diretta hanno prodotto risultati negativi. Il ruolo dell’installatore locale resta ancora un fattore chiave in questo segmento.

– Il localismo per contro rischia di diventare un tappo nella attività prossima futura dell’installatore, che tende a rifiutare le nuove tecnologie (integrazione di sistemi, tecnologia IP, digitalizzazione dei dispositivi e delle informazioni di sicurezza).
Le rifiuta e preferisce tentare di consolidare la propria posizione locale perpetuando la pratica di tecniche tradizionali.
Il mercato sembra resistere, a causa dell’installatore, all’integrazione di nuove tecnologie ed opportunità.
Il settore quindi è in fase attendista, poco ricettivo alle novità.
E’ tuttavia da sottolineare che le aziende di installazione che seguono i movimenti della tecnologia, sono in grado di aumentare i fatturati in un mercato stagnante operando in segmenti a marginalità maggiore come l’alto abitativo, l’industriale, le amministrazioni, le catene di distribuzione, le PMI.
Qui l’utente ha le idee chiare: sa in genere cosa vuole ottenere, è ricettivo nei confronti di tecnologie che, non necessariamente le meno care, diano un migliore rapporto prestazioni/costo.
E’ il risultato effettivo che qui conta, non quanto costa di meno rispetto a qualcos’altro.

– L’integrazione nelle aziende installatrici di novità tecnologiche impone un adattamento continuo, una formazione permanente di personale qualificato, equipaggiamenti tecnologici (normalmente più costosi di un cacciavite e di due pinze) e infine di una chiara politica di marketing.
Una corretta valutazione dei costi più che la loro eliminazione a priori, è alla base di un buon sviluppo aziendale.
Tutto ciò è un grave handicap per certi installatori che lavorano pianificando come massimo il lavoro della settimana successiva.

– Serve un nuovo profilo di installatore di sicurezza: ormai i gestori, i tecnici, i commerciali devono adattare il loro profilo ad essere ricettivo e comprensivo delle aumentate esigenze del cliente: conoscere la cultura della sicurezza, conoscere le prestazioni estese dei prodotti, saperle integrare tra loro sia in fase di offerta, che di progettazione del sistema che di esecuzione dello stesso.

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Con soddisfazione, a conclusione di questa serie di articoli, ho trovato un concetto semplice, che noi di Axel andiamo ripetendo da anni, e prova ne sono numerosi articoli ed opinioni presenti in questo sito: i clienti non ricercano più prodotti e installatori di prodotti, bensì soluzioni e fornitori di soluzioni.
Chi evolve in questa direzione poco ha da temere per il futuro; chi è attendista e scruta il cielo per aspettare segnali fausti, resterà deluso. Il mondo non sta mai andando indietro o comunque non ripercorre mai le stesse strade: lo percepiamo ogni giorno che passa.
Aspettare mesi o anni a prendere certe direzioni oggi vuol dire, in gran parte dei casi, rischiare l’azienda in un futuro non molto lontano.